5 biais cognitifs à connaitre pour t’aider à vendre plus de livres

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MailyBlog 174 - 5 biais cognitifs à connaitre pour t’aider à vendre plus de livres

5 biais cognitifs à connaitre pour t’aider à vendre plus de livres

MailyBlog #174

Olà Fourmiz !

 

Vous êtes vraiment nombreux à m’avoir demandé de vous envoyer ces 20 biais cognitifs que je vous ai promis...

Grâce à vos réponses, suite au mail d’hier, je constate que j’ai vu juste et que vous êtes nombreux - très nombreux- à vouloir apprendre à vendre et promouvoir vos livres !

Ça tombe bien, c’est ce que je fais en ce moment ;)

Alors, ne t’inquiète pas, le MailyBlog ne va pas se transformer en une newsletter de marketing.

Je vais continuer à t’envoyer ce que j’apprends en vente et en marketing pour qu’on avance ensemble vers l'indépendance financière et le statut d’auteur indépendant !

Mais les mails porteront toujours principalement sur l’autoédition, l’écriture et le mindset de l’auteur autoédité !

Promis, après ce mail tu vas comprendre pourquoi t’intéresser à la vente va vraiment multiplier tes chances de succès...

Par exemple : il est prouvé que les enfants préfèrent pleurer plutôt que de demander un câlin pour que leurs parents les prennent dans les bras.

Simplement parce qu’ils ont appris que c’est ce qui fonctionne le mieux depuis qu’ils sont bébé !

C’est de la « manipulation » parfois inconsciente !

Les enfants sont très forts pour obtenir ce qu’ils veulent...

Mais si ton gamin pique une crise au milieu du Super U pour avoir un paquet de Haribo, tu ne va pas forcement craquer et lui acheter ses bonbons favoris...

Et à force d’utiliser ce genre de techniques, ton môme n’obtiendra plus rien de cette manière...

Finalement, j’ai décidé de te partager que 5 biais pour le moment !

Je me rends compte que cela fait déjà beaucoup à retenir.

De nombreuses façons de les appliquer existent pour augmenter ton nombre de ventes de façon stratosphérique !

Je te ferais un autre mail plus tard pour de permettre de découvrir les 15 autres.

Un biais cognitif est un mécanisme de pensée à l’origine de l’altération du jugement.

Autrement dit, c’est un schéma de pensée trompeur et faussement logique censé nous aider à prendre une décision plus rapide.

Cela évite un raisonnement analytique qui tiendrait compte de toutes les informations pertinentes et prendrait trop de temps et d’énergie.

Les biais cognitifs influencent nos choix en particulier lorsqu’il faut gérer une trop grande quantité d’informations et que le temps nous est compté.

 

En fait, le cerveau étant fainéant, et aussi dans l’optique de nous protéger du danger, ce dernier va utiliser des croyances subjectives inconscientes et systématiques.

C’est très utile, quand tu es tranquillement en train de te repaître des restes d’une antilope et qu’un lion des cavernes surgit des fourrés.

Ce n’est pas forcément le meilleur choix, mais tu vas probablement préférer laisser tomber ton repas et détaler à toutes jambes.

En être conscient permet à l’être humain d’exercer son libre arbitre ou encore d’utiliser ces biais cognitifs pour prévoir les comportements des consommateurs.

On en recense près de 250 !

Ici, je te dévoile 5 biais cognitifs qui peuvent t’aider à vendre et promouvoir tes livres.

1. Le principe de contraste.

Lorsqu’on expérimente deux choses similaires de façon simultanée, notre perception de la seconde est influencée par celle de la première...

— Autrement dit : Quand tu présentes ton roman de magie pour ados, n’hésite pas à faire le parallèle entre Harry Potter et ton livre dans ton discours de vente. Adorant probablement déjà Harry Potter, il y a de fortes chances que tes futurs lecteurs se ruent pour acheter ton roman.

— Exemple : jeune ado, en 1997 j’ai plongé dans l’univers d’Harry Potter pour ne plus jamais en ressortir. C’était pour moi un bla-bla-bla, c’est pourquoi j’ai écrit mon nouveau roman fantasy intitulé bla-bla-bla... Tu peux le découvrir aujourd’hui sur Amazon. Tu piges l’idée ?   

2. Le paradoxe du choix

Une abondance d’informations conduit un individu à prendre des décisions moins efficaces et moins satisfaisantes que celles qu’il aurait prises avec moins d’informations.

— Autrement dit : si tu proposes à ton client le choix, entre acheter :

  • Trois de tes romans.
  • De trois genres différents : Fantasy, Policier et Jeunesse.
  • À l’achat sur trois plateformes différentes : Amazon, Fnac et Lulu.
  • Avec trois choix de formats différents : Broché, Ebooks et Audio.
  • Via trois moyens de payement : Carte, Chèque et Pay Pal.
  • Et trois goodies au choix : Marque page, Tasse à café et Dédicace.

Il va prendre ses jambes à son cou !

Simplifie-lui la vie et la tienne au passage en adoptant une stratégie minimaliste.

Tu vas vite comprendre que moins = plus :) 

3. L’aversion à la perte

Le principe d’aversion à la perte démontre que les individus sont plus sensibles aux perspectives de pertes qu’à celles associées aux gains.

— Autrement dit : comprends bien qu’il faut apporter bien plus de valeur avec ton livre que le prix qu’il va coûter à ton lecteur !

4. L’effet de rareté

L’effet de rareté est un biais cognitif qui conduit un individu à donner davantage de valeur à un produit rare qu’à un produit disponible en abondance.

— Autrement dit : Je vais t’en reparler bientôt dans un MailyBlog où je m’inspire d’un groupe de rap, d’une marque de fringues et d’un chef étoilé, pour te dévoiler le plein potentiel de l’effet de rareté et t’aider à te démarquer, à vendre plus et surtout, plus cher !

5. L’effet d’immédiateté

Lorsqu’un individu a le choix entre deux récompenses, il va privilégier la récompense qu’il peut recevoir le plus tôt (voire immédiatement) ou le plus facilement. Ceci même si sa valeur est inférieure à celle qu’il pourrait obtenir plus tard ou moins facilement.

— Autrement dit : pour inciter tes lecteurs à s’inscrire à ta liste email, tu peux proposer deux options à tes lecteurs !

Option 1 : Lire le premier chapitre en ligne gratuitement et sans inscriptions.

Option 2 : S’inscrire à ta liste email pour recevoir les 3 premiers chapitres au format PDF.

Raisonnablement, la majorité des lecteurs va préférer l’option 1, car elle est plus rapide d’accès, même si la valeur apportée est moindre... Mais une fois le premier chapitre fini, rien ne t’empêche de renvoyer les lecteurs vers l’option 2 ;)

Ainsi tu diminues fortement le nombre de lecteurs potentiels qui seraient partis de ton site d’auteur sans te donner leurs adresses email !

Ces biais cognitifs sont utilisés par les plus gros vendeurs et les grosses enseignes pour générer des revenus que l’on pourrait qualifier d’indécents !

Les applications que je t’ai données ne sont qu’un moyen d’utiliser ces biais cognitifs et je sais que tu entrevois déjà les applications possibles dans ton business d’auteur...

Ta créativité fera le reste !

Je pense que tu comprends mieux maintenant pourquoi il est important de te former à la vente...

 

Ce n’est pas compliqué, c’est comme un jeu !

Et si tu le fais, tu vas instantanément passer devant 95% des auteurs qui ne le font pas...

Ceux-là mêmes qui se plaignent de ne pas avoir une retraite suffisante ou de voir leurs marges se réduire comme une peau de chagrin, mais qui préfèrent signer des pétitions que de se former à l’unique chose utile pour les rendre libres... la vente !

 

À demain,

Ethan.

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Pascal Lalanne